| 分销渠道突围系列（十）－－冲突处理 |
| 作者:作者：何足奇 更新日期:2004-12-29
类别:人力资源->人力资源规划 总浏览/今日:3/1 |
分销渠道的冲突既源于企业、渠道成员之间的利益动机，又迫于强烈的市场竞争压力——这是经济转型时期的一个重要特征。在目前的市场发展中，企业与分销成员，分销成员与分销成员之间的冲突是必然的，也是不可避免的。对于分销渠道的冲突，我们应该从两个方面来进行分析。
第一方面是分销渠道的良性冲突。例如分销渠道的创新、新业态的出现、分销成员因为拓展市场、扩大销量、扩大市场份额，企业为了推广新产品、拓展新渠道、实施新计划而发生的各种冲突。这种冲突总体上说是促进市场发展，加强流通，加快网络的发展速度的，因此对于市场、对于消费者是有利的，给分销成员带来了销售的动力，给消费者带来了购买的方便性和价格的实惠；第二方面是分销渠道恶性冲突。例如假冒伪劣产品的横行，区域窜货的猖獗，不正当竞争的泛滥等等等等。任何企业，任何分销渠道都不可能做到风平浪静，利益平衡，在分销渠道的冲突处理中，企业只有不断提高经营管理水平，才能不断化解分销渠道的冲突，让分销渠道在冲突中健康成长。
从分销渠道的冲突类型来看，主要表现如下表：
往往在一个企业的分销体系中，同时存在着上表各种类型的冲突，不同品牌和同一品牌的冲突大多数是良性冲突，而分销渠道成员之间的冲突却十分有害，尤其是窜货，我们在下面的篇幅中加以说明。
如何处理分销渠道的冲突呢？从企业与分销成员的冲突处理上分析：
从分销成员与分销成员的冲突处理上分析：
归根结底，分销渠道的冲突是利益之争，不论是济南七家商场拒售长虹彩电事件，还是天津十大商场联合抵制国美公司事件，还是发生在各地区接连不断的分销商之间的争斗，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺分销渠道控制权而引起。企业在处理分销渠道冲突中应该保持清晰的思路，分清冲突的来源——在必要的时候，还可以通过设计冲突来激发分销渠道成员的竞争意识，对分销渠道的建设发展起到促进作用。
设计冲突的目的是激发分销成员的活力，因此，企业在管理条件许可的情况下一方面可以增加区域市场分销成员的数量来制造竞争，以降低分销渠道主宰者或分销领导者的反控制力，另一方面在自身的市场占有率不高或者市场体系不健全的时候适当倒货，以促进市场尽快进入火暴状态。当然，设计分销冲突必须掌握好火候，也必须能够收放自如——只有这样，才能充分地体现激发分销渠道活力的设计原则。如果掌握不好，“偷鸡不成反蚀把米”，企业得不偿失，对分销渠道的伤害是巨大的。
对于良性冲突，企业可以利用管理资源、人力资源、利益资源进行充分的协调，促使良性协调在分销渠道中成为发展的动力；而对于恶性冲突，企业则必须采取坚决的手段予以杜绝或者化解。因为恶性冲突的破坏性十分巨大，为了保证分销体系的完整和分销渠道的健康，加强企业对分销渠道的控制力和分销成员的忠诚度，采取激进有效的手段是必要的。 |
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